也許我們每個人都夢想著做偉大的事情，但我們常常止步于沒有想法或缺乏執(zhí)行力。然而，事實上，許多機會往往隱藏在生活中的每一件小事中，而好的結(jié)果往往可以通過善于發(fā)現(xiàn)和忽略眼前的得失來實現(xiàn)。對梁楠來說，他在這方面有著很深的體會：起初，他在手機店里免費貼了一點膜，最后擠出了附近立交橋上貼膜10元的工匠。
那還是一個炎炎夏日，梁楠在云南曲靖的一家OPPO體驗店工作。體驗店位于天橋附近的米邦威大廈一樓，距離附近的天橋20多米。看著人們來來往往，很少有顧客在商店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。為了吸引用戶購物，梁楠提出在天橋上賺取免費電影票，并介紹人來實現(xiàn)生意。這個想法很快被批準了。他和他的同事們精心準備了近三年市場上幾乎所有受歡迎的手機電影，并給帶優(yōu)惠券的顧客免費贈送電影。不管是不是OPPO手機，只要你進入商店，顧客就可以享受免費貼膜服務(wù)。您甚至可以享受手機的消毒和芳香服務(wù)，這在當時的行業(yè)中被稱為手機SPA。
然而，這項服務(wù)的進展并不十分順利。免費貼膜服務(wù)推出后不久，財務(wù)部就對其提出了質(zhì)疑。這是一種奢侈浪費的行為，而且費用增加了很多。照片是什么？面對財務(wù)部的質(zhì)疑，梁楠沒有退縮。相反，他和他的同事頂住壓力，繼續(xù)提供免費的貼膜服務(wù)。努力工作會有回報。半年來，該店手機月銷量從40部增加到200部以上，并保持不變，成功打消了疑慮，引起同行的相應(yīng)模仿。
中國商業(yè)渠道的活力和創(chuàng)新大致有兩個來源。首先，向國外學習，向?qū)殱?、可口可樂、麥當勞、蘋果學習，向全球布局和本土發(fā)展學習，注重品牌拉動和渠道接受。這種風格的戲劇在國家開放后主導了頻道的主題。其次，它在中國本土自下而上生長，比如娃哈哈和格力空調(diào)。過去十年的商業(yè)經(jīng)驗表明，后者逐漸吸收了前者的精華，有機地結(jié)合起來，并超越了前者的趨勢。
目前，在后流行時代，危機隨機遇而變，新舊被取代，已經(jīng)到了尋找靈感、引入活力、重塑形式以迎接下一輪商業(yè)繁榮的門檻。其中，智能手機行業(yè)頗具代表性。一方面，它是巨大的，可與房地產(chǎn)和汽車相比；另一方面，終端電子消費品的身份使得它擁有遍布城鎮(zhèn)的豐富的商店形式，在線下和線下之間交錯。
關(guān)注一線城市的手機消費者。他們通過互聯(lián)網(wǎng)下訂單，收到商品后自己下載各種應(yīng)用，很少享受手機水療服務(wù)。想象一下，有一天，只在核心城市開專賣店的蘋果，會向梁楠學習，提供免費的貼膜服務(wù)。
潛在服務(wù)戰(zhàn)
2019年底，COVID-19突然爆發(fā)，人們突然避開其他人。幸運的是，云南的疫情并不嚴重，大多數(shù)手機商店幾天后就重新開張了。免費貼膜就像火燒后的雜草，它也扎根于其他品牌的手機商店。看著模仿者的后續(xù)動作，梁楠知道要想保持銷量上升，他需要不斷想出新花招。
形勢變化很快。他記得，六年前，當他第一次在商店里賣手機時，他說，“你只需要扔禮物就能做成一筆交易?！爆F(xiàn)在，當顧客看商店的裝修等級時，他們會看值得信賴的品牌，最好是由熟人來為他們服務(wù)。梁楠和他的伙伴們上下討論，提煉出一個服務(wù)概念“溫度”，并小心翼翼地為女士倒了一杯水，先問“熱水還是冷水？”
梁楠來自四川。他的臉又白又嫩，而且他和顧客關(guān)系很好。他會注意一些細節(jié)。他的手機盒
近年來，越來越多的人離開農(nóng)村到城市定居，人們變得彼此不熟悉，使得每個員工都像朋友一樣談?wù)摽蛻?，超越了冷漠的商業(yè)關(guān)系，逐漸成為中國的一種競爭力。從早期的海底撈火鍋服務(wù)到現(xiàn)在手機商店的溫度服務(wù)，它都是沿著這條路發(fā)展的。原因不難理解，關(guān)鍵是讓員工發(fā)自內(nèi)心地去做。
這只是一個微笑和問候。也有真誠和虛假之分。對此，昆明姚興手機城的導購員齊燕(音譯)深受感動。她想得很簡單，OPPO就像是她的一個伙伴，她的孩子為假期準備了禮物和帶薪假期。努力工作，不要擔心，收入與努力不成比例。她把顧客當成朋友。
通常，在姚興手機城門口，祁燕會一直走到門口，吸引路人進入商店。與富良所在的體驗店不同，祁燕的工作是手機綜合銷售店的導購。“你工作越努力，接的人越多，賣手機的機會就越多。”
集成手機購物中心的戰(zhàn)場更有味道，不同的導購代表不同的品牌，攜手戰(zhàn)斗。在經(jīng)歷了2016年和2017年的OPPO輝煌期后，奇巖積累了更多的老客戶。奇巖的優(yōu)勢之一是免費為客戶購買鋼化膜和彩殼禮品，加上貼膜、清洗和調(diào)整手機的功能，讓老顧客有歸屬感，在打斗最激烈的地方凸顯溫暖。
一些老顧客有更好的服務(wù)。OPPO曾因其r系列而聞名。在切換到雷諾系列后，一些客戶感到耳目一新，并向那些猶豫不決的人解釋說：“這是r系列的升級，比r系列高?！边€有來自客戶的壓力，他們要求知道某個品牌的名稱，以及如何成為OPPO買家。“我也可以有目的地談?wù)擃櫩汀Ｎ覍⒏嬖V你OPPO的優(yōu)點，并給你一個大概的比較。人們不會拒絕好東西?！饼R燕說：“我不怕他點某個牌子，但我怕沒人會進店里?！?/p>
即使進入商店的人有強烈的目的，他也不會拿著OPPO手機尋求幫助?！拔覀円矠樗{(diào)整一下。順便說一下，使用OPPO手機也很容易。你下次可以試試?！惫Ψ蚧ㄔ谀繕吮∪醯沫h(huán)節(jié)上。這和上海胡同的老裁縫很相似。他們?yōu)橹車娜俗鲆路呀?jīng)很多年了，他們對鄰居生孩子和娶女人非常熟悉，他們對自己的衣服了如指掌。傳統(tǒng)社會中人與人之間的和諧關(guān)系可以在云南手機店得到部分再現(xiàn)。祁巖熱情地承擔著推廣手機新功能、普及科學的任務(wù)。在流行期間，向父母介紹兒童在家上課的APP成為一個非常受歡迎的項目。分享網(wǎng)上支付和團購折扣的經(jīng)驗，也會有聽眾。
一些用戶迷信照片上的像素數(shù)據(jù)，數(shù)字越大越好。顏楷告訴對方，被標記的數(shù)億像素不是真正的具有數(shù)億像素的相機，而是合成圖像。圖像質(zhì)量不僅與相機有關(guān)，還取決于顯示屏和軟件等綜合功能。然后巧妙地演示了一個沒有燈光的小盒子的黑暗拍攝，并講解了OPPO手機的超級視頻防抖和月光夜景視頻。
OPPO渠道人員管理傾向于在本地扎根。在這家店工作了5年后，齊燕的積累取得了成效。她成了OPPO金牌導購員，她的師父帶著她的弟子們帶出了三個金牌導購員。云南有梁楠、齊燕等約3000名導購員，分布在一線商店，每天都很忙。它們共同構(gòu)成了OPPO銷售前沿的毛細網(wǎng)絡(luò)。只有當這些毛細血管暢通時，全身才能充滿活力。
在疫情最嚴重的二月和三月，他們被困在家里，無法外出。導購員通過微信朋友圈、小程序和微信群銷售機器。這只是離線服務(wù)思想的升級。因此，為了穩(wěn)定隊伍，不把失業(yè)者推向社會，OPPO總部給一線導購員補貼1000元
在梁南業(yè)務(wù)線最高老板、OPPO云南公司總經(jīng)理曾子健看來，云南手機消費的分類就像是中國的全息縮影，更加復雜。曲靖梁楠和他的同事們在云南18個二級銷售區(qū)總結(jié)了在商店推廣免費貼膜的“五步法”，這只是工作的一部分。
曾子健去文山下的一個鎮(zhèn)出差，印象非常深刻。他發(fā)現(xiàn)當?shù)氐睦戆l(fā)師背著盒子去市場，坐成一排，每個盒子后面都有一個臉盆，等著來市場的人先用肥皂洗頭，然后再理發(fā)。交易會的日期不是按照星期一和星期二安排的，而是毛寅的黃道十二宮。
在這樣的地區(qū)，更不用說五六千元一部的手機，也就是兩三千元一部的手機，很難沉入縣鄉(xiāng)兩級市場。這些人的手機需要SPA嗎？然而，在昆明、曲靖和大理等中心地區(qū)，這是另一種可與沿海一線城市相媲美的消費狀況。在過去的兩年里，人們已經(jīng)習慣了在周末去購物和看電影，在購物中心買手機。云南省約有3600萬人口，一些少數(shù)民族聚集在海拔3000米以上的地區(qū)，十里之外有不同的風土人情。在云南省，45%的銷售額來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，25%來自縣城，只有約20%的銷售額來自真正的城市地區(qū)。
根據(jù)OPPO總部去年上半年制定的戰(zhàn)略，當4G切換到5G時，下半年經(jīng)銷商的4G庫存將會減少，5G產(chǎn)品將會輕裝上陣。“經(jīng)銷商不可能感覺到OPPO正在擠壓4G產(chǎn)品?！痹觿φf道。
然而，人們認為，這一全面安排因疫情突然爆發(fā)而中斷。云南的銷量在3月和4月大幅反彈，但OPPO沒有4G產(chǎn)品庫存可供銷售。最初計劃的5G產(chǎn)品推遲開始生產(chǎn)。導致整體市場份額下降。
根據(jù)BCI的數(shù)據(jù)，2019年OPPO在云南的市場份額約為24%。受今年疫情影響，OPPO在2月和3月缺貨，1-4月市場份額降至20.8%。與整個手機市場一致。OPPO在高峰時期在云南有12，000個銷售網(wǎng)點。在過去的兩年里，這個行業(yè)一直在洗牌，品牌在減少，綜合商店的數(shù)量也在減少。前年有10，000個?！暗浇衲?月，這一數(shù)字已達到9000。其中1000多個在疫情期間被關(guān)閉?！痹咏ㄕf，云南鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機綜合商店80%的店主來自安徽，有些人回家做口罩。
沒有現(xiàn)成的答案來解決這樣一個復雜的新情況，如新的疫情，新興的消費群體和新的競爭對手。要說有法寶，OPPO自上而下更有耐心，相信長期，不在乎暫時的得失。
曾子健，35歲，以前在OPPO總部工作，2008年2月加入OPPO，2009年底調(diào)到云南銷售代理。他從一名銷售培訓師開始，逐步成為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)在他負責整個OPPO在云南的銷售。他身材苗條，喜歡騎摩托車，所以他可以被視為OPPO代理商的第二代交易員。在追隨第一代交易員之前，他已經(jīng)看到了通過OPPO渠道尋找代理的方法。有一次，一個地區(qū)的老板表示有興趣銷售OPPO手機，但當時一個好的位置店給了摩托羅拉手機。
老板說雖然摩托車現(xiàn)在有麻煩，但他們不能馬上離開商店去找OPPO。曾子健以為他的老板會失望，但他沒想到老板會說這就是他要找的客戶，可以長期找，可以等。三年后，雙方終于正式合作，老板給了OPPO最好的商店。曾子健的簡歷中既有總部又有代理人，他在OPPO系統(tǒng)中并不占少數(shù)。前建的下屬營銷總監(jiān)曾在總部擔任培訓師。郭彥良，山西市場總經(jīng)理，2008年大學畢業(yè)，在總部市場營銷業(yè)務(wù)線工作兩年。
OPPO采用工廠生產(chǎn)和代理銷售的模式。這種人員流動不僅有助于建立市場渠道
將商業(yè)伙伴視為合作伙伴并對其進行管理，這一獨特的建筑經(jīng)歷了商業(yè)起伏的洗禮。在2011年和2012年，當功能機器變成智能機器時，它幾乎沒有通過，但OPPO最終給了經(jīng)銷商一個自下而上的政策，幫助渠道生存。它背后的智能手機產(chǎn)品非常出色，渠道也很快恢復。最后，與總部一起，它在2015年和2016年創(chuàng)造了頻道傳奇。
“只是不要按貨物?！?/p>
如何應(yīng)對2020年和2021年的巨大變化？曾子健的朋友兼經(jīng)銷商客戶和姚興移動電話城經(jīng)理說了一句話：“不要壓貨?！焙喍灾?，渠道管理的本質(zhì)已經(jīng)完全實現(xiàn)。過去輝煌的諾基亞和三星等手機渠道系統(tǒng)，在壓貨后都崩潰了。對抗國家和保持市場份額并不容易，抑制自我麻醉和欺騙的沖動更難。它混合了商業(yè)和人性的秘密。
在昆明環(huán)城東路上，一條以姚興手機城為中心的200米長的街道，構(gòu)成了云南最早的通信產(chǎn)品銷售商圈，其源頭可追溯到電話座機、電話線、中繼線和手機的國有銷售壟斷。上述手機城經(jīng)理自2008年起就在姚興手機城工作，在這條街的繁榮中見證了數(shù)百個手機品牌的喧囂。到目前為止，已經(jīng)有四五個品牌形成了頭，恢復了平靜。
從2G、3G到4G，再到現(xiàn)在的5G，“整個市場，在過去的十二三年里，一直呈倒u形?！痹?008年和2009年，它處于低點。當3G轉(zhuǎn)向4G時，它在2010年和2011年逐漸上升，并在2016年達到最近十年的峰值，然后緩慢下降。姚興移動城的一家門店從一開始就銷售了三四千至七千臺，后來逐漸回落至1500臺左右?！苯?jīng)理介紹道。
5G網(wǎng)絡(luò)、手機和相關(guān)應(yīng)用承擔著持續(xù)創(chuàng)新的重任。只有滿足用戶需求的新技術(shù)和新功能不斷出現(xiàn)，手機市場才能從不斷購物的紅海沖動中被拉出來；只有不斷在R&D投資，通過市場實現(xiàn)，獲得技術(shù)紅利和商業(yè)價值，才能形成良性循環(huán)。
除了流行病，如果沒有技術(shù)的不斷升級和創(chuàng)新，中國每一個完全競爭的市場將不可避免地走向價格戰(zhàn)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為冰箱、彩電和空調(diào)上演了各種促銷戰(zhàn)。惡性競爭結(jié)束后，一些曾經(jīng)風光無限的公司逐漸消失了。這一直是掛在智能手機行業(yè)從業(yè)者頭上的一把利劍。
這位從事手機行業(yè)多年的城市經(jīng)理擔心的是，5G手機正在被推廣，但新應(yīng)用并沒有真正的爆炸式增長。與4g相比，5G和4G在刷牙和玩游戲的速度上沒有太大區(qū)別。目前，運營商推出的5G套餐比5G手持終端多。這一時期拖得越久，市場轉(zhuǎn)向家電戰(zhàn)爭方向的可能性就越大?！罢雇磥?，今年是最糟糕的一年。將來真的很難說。這可能是最好的一年?！彼f。如果5G能刺激新的需求，他希望這一天能早點到來。
他看到了諾基亞和三星的火爆場面，這兩家公司至多占據(jù)了整個市場的30%-40%。然而，在最熱的時候，經(jīng)銷商們繼續(xù)壓貨。為了消化過剩的庫存，經(jīng)銷商自行交叉進貨，導致價格混亂和惡性循環(huán)。從業(yè)者往往希望自上而下保持自己的份額，他們害怕下跌，最終參與將商品壓在一起的陰謀，這扭曲了上游工廠的生產(chǎn)任務(wù)。
經(jīng)銷商深受其害。事情通常是這樣的：X品牌的手機只能在商店里以每月1000部的價格出售，而X品牌的經(jīng)理必須讓我接手2000部以上的業(yè)務(wù)。如果我不能完成2000套，我將把我的金牌客戶減少到銀牌客戶。為了避免降級，我別無選擇，只能接受貨物并把它們?nèi)拥?。結(jié)果，它被丟棄了，而上面認為它可以被完成，并且目標被進一步提高。我一直在扔。坐在總部辦公室的人只看數(shù)據(jù)，但維
這個家庭并不是唯一一個受到該頻道影響的家庭。海南臨高縣的一個當?shù)厥謾C經(jīng)銷商做OPPO已經(jīng)十年了，有OPPO的人可以隨時在一起聊天喝茶。在過去的兩年里，我也接觸過其他品牌，但大多數(shù)品牌聯(lián)系人都是來銷售沒有競爭力的產(chǎn)品的，而手機則是捆綁滯銷產(chǎn)品的最暢銷機型。起初，在最暢銷的車型售出后，慢速行駛車型的虧損被填補，但仍有利潤。慢慢地，商品增加了，沒有利潤，所以經(jīng)銷商堅決退出這些品牌經(jīng)銷商系統(tǒng)，專注于OPPO。
壓制商品有一把雙刃劍。在增加銷量的同時，它會占用經(jīng)銷商的資金，這使得經(jīng)銷商更加無能為力，將自己奉獻給競爭對手。長期的利弊完全取決于策略。有一點是肯定的，不要做你想做的事，不要對別人這樣做，“OPPO從不強迫我們。”姚興移動電話城的經(jīng)理說，OPPO頻道的人很少被取代，他們經(jīng)常在任何地方成為朋友。而其他品牌的人如果不能完成任務(wù)就會被調(diào)走。
在這樣的氛圍下，梁楠和齊燕覺得在OPPO工作相對簡單舒適。他們不必為不斷增加的積壓貨物承擔任務(wù)，他們不必忙于適應(yīng)新老板，他們只需專注于服務(wù)客戶，為他們提供合適的機器，他們甚至不太關(guān)心關(guān)鍵績效指標。
幾天前，一位老顧客發(fā)現(xiàn)了雷諾10倍變焦版本的奇巖，并試圖問是否最好換成最新的雷諾4。他被說服回去了。她告訴對方，雷諾10倍版可以再用兩年。
梁楠對物聯(lián)網(wǎng)背后的商機感興趣。從智能手鐲、手表和無線耳機，到今年下半年的智能屏幕電視，新品類增加了與客戶溝通的機會。目前，電子商務(wù)在云南的網(wǎng)上銷售仍局限于學生和年輕消費者，其他潛在消費者數(shù)量巨大。在推出“尋找X2”和A92s(尤其是超薄雷諾4)之后，OPPO的合理產(chǎn)品矩陣又回來了。
他期待著即將推出的5G手機，售價1500元，更適合云南的手機產(chǎn)品，給渠道帶來更多活力。他擅長的服務(wù)體驗戰(zhàn)還在繼續(xù)。在手機商店工作多年后，許多品牌慢慢消失了。梁楠沒想到樸樸樸素素的“無貨壓力”會是一條跨越海峽漲跌周期的鐵律。
沒有遠大的理想和偉大的事業(yè)，梁楠只是在自己的領(lǐng)域堅守著自己的職責。事實上，這是事實。有著長期基礎(chǔ)的公司通常沒有起起伏伏的故事，而每一次洗滌中留下的才是真正的財富。但是這個真理只有有經(jīng)驗的人才能理解。就像互聯(lián)網(wǎng)手機品牌在那些日子里如火如荼地發(fā)展一樣，那些知道離線之路的制造商也不容易回頭。如今，“海峽沉沒”這個短語聽起來很簡單，但在羅馬卻不是一天。許多網(wǎng)絡(luò)手機品牌早已從江湖中消失。那些走在下沉道路上的人是否會失敗，取決于給出答案的時間。
